マーケティング

※2021年4月27日配信メルマガVol.121より抜粋（一部加筆修正あり） 「OATH（オース）の法則」とは？ 「OATH（オース）の法則」って、ご存知ですか？ コピーラーターとして米国で有名なマイケル・フォーティン氏が考案した、顧客のニーズを4つの段階に分けて考える方法です。 「OATH」は、顧客のニーズ=悩みの段階を表す語の頭文字をとっており、①「O」は「Oblivious（無知）」②「A」は「Apathetic（無関心）」③「T」は「Thinking（検討）」④「H」は「Hurting（苦痛）」を表しています。 これはどういう意味かというと、①の「Oblivious（無知）」は、悩みに気づいてすらいない状態、②の「Apathetic（無関心）」は、悩みに気づいているけど、気にしていない状態、③の「Thinking（検討）」は、悩みに気づいていて、解決手段を検討している状態、④の「Hurting（苦痛）」は、悩みに苦痛を感じていて、すぐにでも解決したい状態、を指しています。 「O→A→T→H」の順に悩みが深く、ニーズが強くなる ①の「O」から④の「H」に向かうにつれ、悩みが深くなっていき、ニーズが強くなるということですね。 したがって、④の「Hurting（苦痛）」の状態の人が、悩みを解決する商品を最も欲しがっているので、一番売りやすいということになります。 逆に、①の「Oblivious（無知）」の状態の人は、商品を必要と思っていないので、売るのが大変難しいです。 このように、お客さんをニーズの段階に分けて考えつつ、それぞれの層に合った情報発信をしていくことが、大切なんですね。 悩みが深くニーズの強い④「H」狙いの落とし穴 そして、通常の営業活動では、最もニーズの強い、④「Hurting（苦痛）」の状態の人をめぐって、同業他社が競争し合って、「いかに自社が優れているか」PRし、顧客の奪い合いをするという構図になります。 しかし、ここが結構落とし穴になるんですね。なぜなら、④「Hurting（苦痛）」は人数が少ないので、一度他社に顧客化されてしまうと、「なかなか自社にはきてくれない」という状態になりやすいからです。つまり、④「Hurting（苦痛）」だけに集中していると、お客さんがいなくなってしまうんですね。 段階的に「顧客の意識を変える」ことが大事 したがって、本来マーケティングにおいては、①「Oblivious（無知）」から④「Hurting（苦痛）」に向かって、顧客の意識を変えていくことが必要になってきます。 ①「Oblivious（無知）」→②「Apathetic（無関心）」 例えば、体毛の悩みが全く顕在化していない①「Oblivious（無知）」の人に自分の脱毛サロンにきてもらうためには、まず悩みに気づいてもらって、②「Apathetic（無関心）」に進んでもらう必要があります。 女性に向けてだったら「これから迎える夏本番、その肌で大丈夫？」だとか、男性に向けてだったら「ご存知ですか？女性の9割が男性のムダ毛を処理して欲しいと思ってます」みたいな感じでしょうか。 こういった、自分では気づかなかった問題を意識に上げることで、「そうなのか」と問題に気づくことになります。 ②「Apathetic（無関心）」→③「Thinking（検討）」 その次は、③「Thinking（検討）」に進んでもらうべく、体毛の悩みを解決したいと思ってもらう必要があります。 「脱毛したら、彼氏に「肌キレイだね」って褒められました」とか「ヒゲ脱毛したら、毎朝ヒゲを剃る手間が省けて楽です」みたいな感じで、お客様からアンケートを取って、体毛の悩みを解決したことによるメリットを紹介していくと、とてもイメージしやすいと思います。 メリットではなく、やらないことのデメリットだと、さらにニーズが強くなります。「体毛が濃いだけで、恋人にフラれます」と言われたら、「これはまずい、処理しなきゃ」と思いますよね。 ③「Thinking（検討）」→④「Hurting（苦痛）」 そして、④「Hurting（苦痛）」に進んで、今すぐあなたの脱毛サロンで脱毛して欲しいと思ってもらいます。 お客様の声を紹介したり、「当サロンで脱毛をしたお客様の○%が「満足した」と回答しています」などのアンケート結果を載せたりすると、「ここに通いたい」と思うことでしょう。 最後は、申し込みのアクションにつなげてもらうべく、「今なら初回無料！○月末まで」とか「今だけ、〇〇円→××円」のように、今すぐ申し込んだ方がお得だと思わせると、より効果的です。 やはり、悩みがはっきりしているけど、行動するのが億劫ということもありますからね。背中を押してあげる意味でも、重要になります。 このように、「OATH」それぞれの層の人たちの気持ちになって考えてみると、より良いアプローチの方法が見つかってきますね。