※2024年5月7日配信メルマガVol.279より抜粋（一部加筆修正あり）
コストコのカートが大きいのはなぜ？
コストコに行くと、入り口に大きなカートが用意してあります。
普通のショッピングセンターではあまり見かけない大きさなので、
初めて目にした時は驚いたという方や、
混雑する店内をカートを押しながら進むのが大変
という方もいるのではないでしょうか。
コストコのカートが大きいのには理由があります。
それは、「たくさん買い物をしてもらうため」。
カートに商品を入れていっても、
なかなかそのスペースが埋まらないのですが、
人間の心理として「スペースがあるのは不自然だ」「スペースを埋めたい」
といった気持ちが湧いてくるのですね。
その結果、ついたくさん買い込んで、
買うはずのなかったものまでカートに入れて、
カートのスペースを埋めようとしてしまうのです。
ルールや強制なしに意思決定や行動に影響を与える「ナッジ」
このように、ルールなどで行動を強制させるのではなく、
些細なきっかけで人の意思決定や行動に影響を与える方法を
「ナッジ」と言います。
行動経済学上の理論ですが、
2017年にノーベル賞を受賞したリチャード・セイラー氏と
法学者のキャス・サンスティーン氏による著書
「Nudge : Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness」
で提唱されました。
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コストコがあえてブランドの数を絞る理由とは？
またコストコでは、特徴が似ている商品については、
あえてブランドの数を絞ることもしています。
特徴が似ているということは、
商品の選択に迷いが生じるということ。
迷いが生じると、人は頭を使うことに疲れてしまい、
結果的にどの商品も買わないという結果に陥りがちです。
選択肢が多いと、色々選べて良さそうにも思えるのですが、
実際のところは、成約率が下がってしまいます。
そこで、あえてブランドの数を2つとかにして、
お客さんが選びやすくしているのですね。
このように、
「カートを埋めたくする」
「商品を選択しやすくする」
といったお客さんの心理を考えたオファーを考えていきたいところです。
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