売上＝集客数×成約率×客単価！“底の穴”をふさぐ成約率改善から始める売上倍増術

※2024年1月30日配信メルマガVol.265より抜粋（一部加筆修正あり）

「売上」を「集客数」と「成約率」と「客単価」の3つに分けて考える

「売上」、特にウェブ上でマーケティングする際の売上については、
3つの要素に分解して対策を立てるとわかりやすいです。

その3つの要素は
「集客数」「成約率」「客単価」
です。

つまり、「集客数」×「成約率」×「客単価」=「売上」
という公式が成り立つので、
この3つの要素ごとに売上アップの施策を考えるのですね。

単に「売上をあげよう」と考えるよりも、
「集客数を増やそう」
「成約率を高めるにはどうしたらいいかな」
「客単価を上げてみよう」
と考えた方が、
具体的な施策を導きやすくなります。

例えば、毎月10人集客して2人に10万円の商品を販売していたとします。
「集客数10人」×「成約率20%」×「客単価10万円」=「売上20万円」
ですよね。

この売上を2倍の40万円にしたい場合、
それぞれを30%だけアップ（1.3倍）させるだけで
「集客数13人」×「成約率26%」×「客単価13万円」で
約44万円、つまり目標の2倍の売上となります。

とはいえ、「集客数」「成約率」「客単価」のアップは、
業態等によって難易度が異なってくるので、
それぞれ同じくらいあげるというのも現実的ではありません。

では、この3つのうちどこから手をつければいいのでしょうか？

一番容易に取り組めるのは「客単価」のアップです。
これは売り手側の値付け次第でどうでもできるからです。
しかし、その結果「成約率」が下がってしまう可能性があります。

また、経営資源の少ない中小企業にとって、
「集客数」を上げることは、なかなかハードルが高いかもしれません。
広告に多額の費用を投じられる大企業にかないませんからね。
そもそも、広告してすぐに利益を回収するのも大変です。

とすると、やはり最初に取り組むべきなのは「成約率」の改善ではないでしょうか。
「成約率」が低いというのは、
底に穴が空いたバケツに水を溜めるようなもの。
せっかく「集客数」「客単価」が上がっても効率が悪くなり、
利益が出ません。

逆に「成約率」が高くなれば、
広告を打っても黒字なので、
その利益を広告費に回して
さらに売上が拡大する、いい循環が生まれます。

したがって、まずはライバル企業よりいかに「成約率」を高めるかを考え、
そのための施策から取り組むことが大切なのですね。