商品開発

※2021年5月18日配信メルマガVol.124より抜粋（一部加筆修正あり） 消費者ニーズは3種類 消費者のニーズは、3種類に分けることができます。 1つ目が「Beニーズ」。「Be」は「状態」や「存在」を表す英語で、これは、「こういう人生を送りたい」という、根源的なニーズを指していいます。 人生そのものに関わるニーズなので、誰もが共通して持っている、一般的なものです。 2つ目が「Doニーズ」。「Do」は「行為」を表す英語で、これは、「こういうことをしたい」という、生活に関わるニーズを指していいます。 3つ目が「Haveニーズ」。「Have」は「所有」や「対象」を表す英語で、これは、「こういうものが欲しい」という、具体的な商品やサービスについてのニーズを指していいます。 3つのニーズの特徴 それぞれのニーズの関係はピラミッド状に表せる これら3つの「Beニーズ」「Doニーズ」「Haveニーズ」は、ピラミッド状に層になった形を思い浮かべてみてください。 つまり、「Beニーズ」が一番上の層、「Doニーズ」は真ん中の層、「Haveニーズ」は一番下の層という形で、下に行くほど、種類が多く、より具体的で、変わりやすくなり、上に行くほど、種類が少なく、より抽象的で、普遍的になります。 「Doニーズ」「Haveニーズ」の特徴 「Doニーズ」「Haveニーズ」の特徴は、「達成感を味わう」ことができ、「幸福が瞬間的である」という点です。 例えば、「〇〇の試験に合格したい」とか、「結婚したい」とか、「〇〇グッズが欲しい」とか、そういったものですね。 「Doニーズ」「Haveニーズ」は、瞬間的なものなので、達成と同時にピークに達し、消えていきます。 ただし、その後また新たな「Doニーズ」「Haveニーズ」が発生し、これを繰り返すんですね。 「Beニーズ」の特徴 「Doニーズ」「Haveニーズ」が、達成感を味わえる瞬間的なものであるのに対し、「Beニーズ」は、「なかなか達成されない」点が特徴です。つまり、「なかなか達成されない」からこそ、いつまでも追いかけることになり、「未充足の強いニーズ」になるのですね。 例えば、「いつも豊かさを感じられる人生を送りたい」とか、「常に健康で美しく若々しく過ごしたい」といったものですね。 「未充足の強いニーズ」を追いかけることは、数々の「Doニーズ」を生じさせることになり、そのこと自体に幸福感を感じます。したがって、「幸福が持続的である」という特徴があります。 「未充足の強いニーズ」を満たす商品が売れる そして、新商品・サービスの開発においては、この「未充足の強いニーズ」こそが、最も重要になってきます。 なぜなら、すでにある商品・サービスで充足されるのであれば、わざわざ新商品・サービスを選ぶ理由がないからです。 では、「未充足の強いニーズ」というのは、どういう状態かと言うと、「したい」「やりたい」「でもできない」といった状態です。 この状態にある人に、ニーズを満たすことができる新商品・サービスの購入を動機付けることができれば、売れる可能性が高いということになります。 そして「未充足の強いニーズ」は、「未充足度」と「Doニーズの強さ」の2軸で整理することができます。①「未充足度」と「Doニーズの強さ」が両方強いと、天才的なコンセプト、②「未充足度」が弱く「Doニーズの強さ」が強いと、凡人的なコンセプト、③「未充足度」が強く「Doニーズの強さ」が弱いと、変態的なコンセプト、④「未充足度」と「Doニーズの強さ」が両方弱いと、出来の悪いコンセプト、です。 当然、①の天才的なコンセプトが、売れる可能性の高い「未充足の強いニーズ」ということになります。 しかしながら、「未充足の強いニーズ」は、企業からはほとんど見えないのが難点なんですね。「顕在ニーズ」ではなく、「潜在ニーズ」です。 そこで、「潜在ニーズ」をいかに発掘するかですが、この点については、また別途触れていきたいと思います。 ※参考：「ビジュアル図解ヒット商品を生む!消費者心理のしくみ」（梅澤 伸嘉 (著)）https://amzn.to/33r9efI（単行本） 続きはこちら↓ https://samuraitz.com/weblog/marketing/4169/

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潜在ニーズの発掘のしかた

「未充足の強いニーズ」を満たすと天才的に売れる