※2024年11月26日配信メルマガVol.308より抜粋（一部加筆修正あり）
お客さんから値下げを要求されたらどうする？
何か商品をセールスしていて、
相手から「値下げできませんか？」と聞かれたとき、
あなたならどのような対応をしますか？
- 値下げの要求に応じる
- 値下げの要求に応じないで、商品の良さ等をさらに説明する
たいていどちらかになることが多いかと思いますが、
できれば値下げせずに購入してもらいたいですよね。
そこで使えるのがこの一言。
「値下げは考えていません。
実は来月から値上げする予定なんです」
こうすると、すぐに購入してくれるのだそうです。
お客さんは「買わない理由」も探してる！？
値下げできるかどうか聞いてくるということは、
少なくとも商品には興味を持っていて、
欲しいと思っている証拠。
だけど、値段を「買わない理由」にしていて、
値下げ要求をしてきているんですね。
実はお客さんは、「買う理由」だけでなく
「買わない理由」も探しているのです。
そこで、すでに欲しいと思っている状態では
「買う理由」をさらに並べるのではなく、
「買わない理由」を潰すことで、購入に導くことができます。
今回の場合、お客さんは
「もっと値段が安くなるなら迷わず買うのにな」
「今じゃなくていいんじゃないかな」
と思っている可能性が高いですよね。
だとしたら、「来月から値上げする予定です」と伝えることで、
「もう値段は安くならないんだ」
「今買わないと値上げされてしまう」
となり、買わない理由を潰すことができるのです。
「限定性の提示」と言って、買わない理由を潰す方法の1つですが、
これを行うことで喉から手が出るほど欲しいと思わせることができます。
人の説得に使える公式
人の行動（Behavior）は、
行動を起こす動機（Motivation）が高く、
行動を起こすことを阻害する要因（Ability）が低いタイミングで、
行動を起こそうとするきっかけ（Trigger）があるとき
に実行されると言われています。
これは、人を説得する際に使う
「フォッグ式消費者行動モデル」と言うモデルで、
それぞれのアルファベットを取って、
B（Behavior）=M（Motivation）×A（Ability）×T（Trigger）の式で表されます。
今回の場合は、
欲しいという気持ち（Motivation）が高く、
値段という行動障壁（Ability）は今が一番低く、
来月値上げするというきっかけ（Trigger）があるために、
購入（Behavior）に至ったということですね。
お客さんの「買わない理由」を潰すことで、
スイスイ売れるようになるので、
「フォッグ式消費者行動モデル」に当てはめて考えてみると良いでしょう。