1回売って終わりじゃない！ “消耗品×周辺サービス”で収益安定を図る方法

※2024年3月19日配信メルマガVol.272より抜粋（一部加筆修正あり）

収益性の低い「売り切り（フロー）型ビジネス」から脱却するには？

1回売って終わり、という売り切り（フロー）型ビジネスの場合、
なかなか経営が安定しないため、
新規顧客獲得のための広告費がかさんだりして、
どうしても低収益になりがちです。

そこで、なんとか別の収入源を増やしたいということで、
例えば、BtoBで機械などを販売している場合は、
メンテナンスなどで定期的に収益を取る方法が知られています。

他にも、消耗品を合わせて売ることで、
定期的な購入の機会を設けているところもあります。
これにより、売り切り（フロー）の収入に固定（ストック）の収入が加わり、
収益が増える上に安定するのです。

例えば、漫画本にビニールを被せる包装機械の国内No.1シェアの会社、
ダイワハイテックスなんかもその一社です。
https://www.daiwa-hi.co.jp/

同社では、自社のビジネスを「コミック包装機事業」ではなく、
「店舗支援事業」と定義づけています。
この定義づけの時点で、他の同業他社とは一線を画しているのが伝わります。

そのため、1度売っておしまいの包装機の販売だけでなく、
併せて包装資材のビニール袋や透明ブックカバー、
新規開店客へのビニール梱包作業のサポート、
書店の販促用シールなどの売り場作りサポートツール、
さらには防犯関連機器の販売なども行なっています。

また、活躍している書店員にフォーカスを当て、
その取り組みなどを紹介するニュースレターを発行するなど、
書店営業のための情報提供もしていました。

こうした消耗品の販売や周辺サービスの追加は、
単に売上の安定をもたらすだけでなく、
顧客である書店との関係も密になる上に、
新たな課題を吸い上げるきっかけにもなります。

同社では、「店舗支援事業」の他にもう1つ、
通販商品の梱包現場を効率化する「通販支援事業」も行なっていて、
この辺りの展開の仕方も上手だと思いました。

というのも、残念ながら書店の店舗数は減少に歯止めがかからず、
書店のサポートだけでは、どうしても今後厳しくなっていくことは避けられないからです。

一方、通販業界はまだ伸びており、
物流の効率化は切実な課題の1つです。

つまり、今伸びている業界、
これから伸びていく業界に、
なんらかの形で関わっていくことも重要なことではないでしょうか。