交渉

※2021年4月13日配信メルマガVol.119より抜粋（一部加筆修正あり） 研究内容の差は研究費の違い 2015年にノーベル生理学・医学賞を受賞された大村智先生は、抗寄生虫薬「イベルメクチン」の開発で著名ですが、「産学連携」の先駆けとしても知られています。 大村先生は、36歳でウェズリアン大学に留学した際に、「アメリカの研究現場は、日本とは比べ物にならないくらい豊かな研究費が使える。しかし日本でも十分な研究費を使えるなら、世界の先端と勝負できる成果を出せるのではないか」と実感したそうです。https://www.hatsumei.co.jp/column/index.php?a=column_detail&amp;id=179（発明通信社HPコラム「潮流 (No.70)」（馬場錬成著）より） つまり、日本の研究現場がアメリカに追いつかないのは、研究費の違いだと見抜いたのですね。 たった1人で世界最大手の製薬会社に研究費の交渉 そこで、日本に帰国する際に、「どうやって研究に使えるお金を引き出すか」を考え、「製薬会社にお金を出してもらう」ことを思いつきました。 そこで、世界的な大手製薬会社メルク・アンド・カンパニーにコンタクトを取ったんですね。 大村先生は、メルク社に「研究費をもらう代わりに、新薬につながる化合物を発見して、特許を取って、使用権を渡す。メルクがそれで新薬を作る」「新薬が発売されたら、売り上げに応じて我々（北里研究所）に特許料を支払う」ことを提案しました。なんと、1人で英語の辞書を引きながら、メルクの契約担当者と交渉をまとめたそうです。 ポイントは、「委託研究」と「特許ロイヤルティ」の契約が両立している点で、この画期的な方法が「大村メソッド」と呼ばれています。 契約を勝ち取れた秘密は？ では、大村先生は、どうやってメルクから契約を勝ち取ることができたのでしょうか？新薬につながる発見を約束するというのは、なかなかできることではないですよね。 大村先生が目を向けたのは、「動物用の薬」でした。 人間用は、世界中の研究者が莫大な予算を使って研究しているので、まともに勝負したら勝ち目がありません。動物用は競合が少ない上に、病気から救われたら人間も喜びます。 さらに、「動物用の薬」が、「人間用の薬」として役立つのではないか？という仮説も立てました。これにメルクの担当者も反応し、3年間の共同研究契約が締結されたのです。 狙いが当たり、大成功！ その後、「イベルメクチン」が製品化され、犬のフィラリア用の薬として用いられたのは、多くの人の知るところです。メルク社は、動物抗生物質の売上で20年間もトップに君臨しました。 結果として、大村先生の属する北里研究所も、200億円以上の成功報酬を獲得するに至ったんですね。 また、「人間用の薬」に役立つ仮説も当たり、「河川盲目症（オンコセルカ症）」という失明につながる病気を防ぐことができるようになりました。 大企業を動かした3つのポイント 以上より、大村先生と北里研究所は、 ・研究用のお金があれば、新薬ができると信じていた・企業側がメリットを感じられる契約内容を提案できた・まずは「動物用の薬」という勝ちやすい場所で実績を作り、その報酬で、よりマーケットの大きな「人間用の薬」を開発した ことで、成功したんですね。 「成功の確信」「相手のメリットを考える」「勝ち易きに勝つ」この3つのポイントが、大事なんだと思いました。

たった1人で世界最大手から研究費を引き出した方法