※2021年5月18日配信メルマガVol.124より抜粋（一部加筆修正あり）
消費者ニーズは3種類
消費者のニーズは、3種類に分けることができます。
1つ目が「Beニーズ」。
「Be」は「状態」や「存在」を表す英語で、
これは、「こういう人生を送りたい」という、
根源的なニーズを指していいます。
人生そのものに関わるニーズなので、
誰もが共通して持っている、一般的なものです。
2つ目が「Doニーズ」。
「Do」は「行為」を表す英語で、
これは、「こういうことをしたい」という、
生活に関わるニーズを指していいます。
3つ目が「Haveニーズ」。
「Have」は「所有」や「対象」を表す英語で、
これは、「こういうものが欲しい」という、
具体的な商品やサービスについてのニーズを指していいます。
3つのニーズの特徴
それぞれのニーズの関係はピラミッド状に表せる
これら3つの
「Beニーズ」「Doニーズ」「Haveニーズ」は、
ピラミッド状に層になった形を思い浮かべてみてください。
つまり、「Beニーズ」が一番上の層、
「Doニーズ」は真ん中の層、
「Haveニーズ」は一番下の層という形で、
下に行くほど、種類が多く、より具体的で、変わりやすくなり、
上に行くほど、種類が少なく、より抽象的で、普遍的になります。
「Doニーズ」「Haveニーズ」の特徴
「Doニーズ」「Haveニーズ」の特徴は、
「達成感を味わう」ことができ、
「幸福が瞬間的である」という点です。
例えば、「〇〇の試験に合格したい」とか、
「結婚したい」とか、
「〇〇グッズが欲しい」とか、
そういったものですね。
「Doニーズ」「Haveニーズ」は、瞬間的なものなので、
達成と同時にピークに達し、消えていきます。
ただし、
その後また新たな「Doニーズ」「Haveニーズ」が発生し、
これを繰り返すんですね。
「Beニーズ」の特徴
「Doニーズ」「Haveニーズ」が、
達成感を味わえる瞬間的なものであるのに対し、
「Beニーズ」は、
「なかなか達成されない」点が特徴です。
つまり、「なかなか達成されない」からこそ、
いつまでも追いかけることになり、
「未充足の強いニーズ」になるのですね。
例えば、「いつも豊かさを感じられる人生を送りたい」とか、
「常に健康で美しく若々しく過ごしたい」といったものですね。
「未充足の強いニーズ」を追いかけることは、
数々の「Doニーズ」を生じさせることになり、
そのこと自体に幸福感を感じます。
したがって、「幸福が持続的である」という特徴があります。
「未充足の強いニーズ」を満たす商品が売れる
そして、新商品・サービスの開発においては、
この「未充足の強いニーズ」こそが、
最も重要になってきます。
なぜなら、すでにある商品・サービスで充足されるのであれば、
わざわざ新商品・サービスを選ぶ理由がないからです。
では、「未充足の強いニーズ」というのは、どういう状態かと言うと、
「したい」「やりたい」「でもできない」
といった状態です。
この状態にある人に、
ニーズを満たすことができる
新商品・サービスの購入を動機付けることができれば、
売れる可能性が高いということになります。
そして「未充足の強いニーズ」は、
「未充足度」と「Doニーズの強さ」の2軸で整理することができます。
①「未充足度」と「Doニーズの強さ」が両方強いと、天才的なコンセプト、
②「未充足度」が弱く「Doニーズの強さ」が強いと、凡人的なコンセプト、
③「未充足度」が強く「Doニーズの強さ」が弱いと、変態的なコンセプト、
④「未充足度」と「Doニーズの強さ」が両方弱いと、出来の悪いコンセプト、
です。
当然、①の天才的なコンセプトが、
売れる可能性の高い
「未充足の強いニーズ」ということになります。
しかしながら、「未充足の強いニーズ」は、
企業からはほとんど見えないのが難点なんですね。
「顕在ニーズ」ではなく、「潜在ニーズ」です。
そこで、「潜在ニーズ」をいかに発掘するかですが、
この点については、また別途触れていきたいと思います。
※参考：「ビジュアル図解ヒット商品を生む!消費者心理のしくみ」（梅澤 伸嘉 (著)）
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