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※2021年2月16日配信メルマガVol.111より抜粋（一部加筆修正あり） 中小企業の価格競争は長期で不利になる 士業の世界で多く見られるのが、「価格を安くして、多くの顧客を獲得する」という戦略です。 弁理士の商標の世界は、ご存知の通り低価格化の激しい世界。それほど規模も大きくないのに、「商標登録9,800円」や、「出願手数料0円」など、価格のインパクトで目を惹いて申込させる例が後を絶ちません。今やAIで商標出願すると謳うサービスも出てきています。（これらの低価格サービスの中身についてはあえて今回は触れませんが…） 中小企業でも、"安さ"を売りにする会社は少なからずあると思います。しかし中小企業が安売りに走ってしまうと、長期的な目線ではかなり不利な戦いを強いられてしまうんですね。 なぜかというと、最終的に価格競争で勝つのは、資本力をフルに使って、スケールメリットを生かせる1社のみだからです。経営資源で劣る中小企業に、果たして勝ち目があると言えるでしょうか？ 大手の低価格戦略は競合排除が目的 また、大手の低価格戦略は、市場を取っていった後の値上げのための施策の1つですから、同じようなことができるわけがないのです。 まさにAmazonがその例ですよね。巨大な物流センターで在庫を一元管理し、コストを圧縮した上で、低価格化&amp;送料無料で小売市場を席巻しました。その結果、小さな小売店やECサイトは撤退を余儀なくされたのです。圧倒的な"低利益率"が競合を排除し、また参入障壁にもなりました。 ユニクロも同様です。低価格衣料ブランドの代名詞的存在だったはずが、いつの間にかヒートテックなどの機能性衣料を高く売っています。"冬に着る暖かい下着=ヒートテック"という認識になっているから、たとえ数十円の値上げでも、疑問を持たずに買います。顧客1人当たりの利益の上げ幅はわずかでも、みんなが買うから、全体としては巨大な利益になります。そのことに気づかずに、今日も多くの人がユニクロで買い物をしているわけです。 中小企業は高付加価値路線へ とすると、中小企業の取るべき道は、「価格を上げ、価値を高めること」だと言えます。 また、「値段が安いから買いました」と言われるよりも、「値段が高いけど、価値があると思ったから買いました」と言われた方が嬉しいものです。 「価値がある」と思ってもらうには、どうしたらいいでしょうか？それは、「価値ある情報を付け足すこと」です。 例えば、市場に出回っているリンゴは、葉っぱの陰で色づきが悪くなるのを防ぐため、葉っぱがついていません。 その一方で、葉っぱがついているリンゴを売りたい場合、葉っぱがついていることにより、価値があるという情報を付け足すのです。 「葉っぱがついていることにより、光合成量が増え、そのため糖度が増して美味しいリンゴです」 このような説明書きがついていたらどうでしょう？美味しそうだなと思いませんか？きちんと説明すれば、高い値段でも売れるでしょう。 このように、いかに価値があるかを説明することで、高く売ることは可能なのです。

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