営業マン50人を0にして高収益化したすごい考え方

※2022年3月29日配信メルマガVol.169より抜粋（一部加筆修正あり）

営業マン50人を0にして高収益化

とある浄水器の販売を手掛ける会社のお話です。

その会社の社長は、起業して始めに、
派遣か営業代行会社か、
正社員でない形で営業マン50人を雇って、
絨毯爆撃さながら、地域一帯に浄水器を販売していきました。

そして売って売って売り切った後に、
一時的に雇った人50人全員に辞めてもらったのです。

その後何をしたのか？
なんと、浄水器のカートリッジの交換を、
たった1人でルートセールスして回っているそうです。

これで年商数億円。
そんなに儲かるのか、と思ったのですが、
考え方がとても参考になりました。

交換が必要な部品を売るために本体を売る

つまり、浄水器のカートリッジは、
一定期間使用したら交換しなければならないもの。
何度もリピートで販売できる商品ですね。

こういうビジネスモデルは強いので、
いろんな著名な事例があります。
例えば、エスプレッソマシンに対する専用エスプレッソカプセル、
プリンターに対する専用トナーカートリッジ、
髭剃りに対する専用替え刃、
カメラに対する専用フィルム、
などです。

例え本体を安くしても、
交換が必要な部品を何度も・高い利益率で売ることで、
利益を出すことができるのですね。

解散前提で優秀な営業部隊を構成する

私が「賢いな」と思うのは、
最初の浄水器本体を、
「目標達成したら解散できる人たち」
に売ってもらうようにしたことです。

営業部隊を正社員で構成してしまうと、
辞めてもらうことが難しいため、
営業エリアを広げたり、
新しい仕事を作ったりしなければなりません。
ここでは、カートリッジの交換のセールスがあるものの、
そこまで高単価でもないし、
たくさん雇った分、人件費のコストが大きくのしかかることになります。

それに、営業マンを1から育てるのは、
結構大変なことですよね。
教育にも時間とお金がかかります。
だったら、あらかじめスキルを持った人たちにお願いする方が早いです。

ビジネスモデルに合わせた人材を集める

カートリッジの交換のルートセールスは、
浄水器本体のお客さんの新規開拓に比べたら、
売るのも難しくないため、
社長1人でもできますよね。
あるいは、営業マンを正社員で雇ったとしても、
一般営業よりはルート営業の方が、
インセンティブがない分、人件費が安い傾向があります。
なので、本体を売った後は楽になるんですね。

こういったビジネスモデルにより、
高収益を叩き出しているのだそうです。

高収益を生み出す儲けの源泉を見極めて、
どういう人材を集めていくのかを考えることが、
とても大切なんだなとわかりました。