サブスク化するには〇〇を噛ませる

※2019年12月31日配信メルマガVol.52より抜粋（一部加筆修正あり）

サブスクビジネスのメリット

今年は、オンラインサロンなど、
継続課金のビジネスモデル、つまりサブスクリプション（サブスク）ビジネスが、
個人ビジネスレベルでも流行った一年になりました。

ビジネスには、大きく分けて、
1回の取引で終わり、単発で利益を得る「フロービジネス」と、
継続的な商品・サービス提供により、継続的に利益を得る「ストックビジネス」がありますが、
サブスクビジネスは、まさに後者に当たります。

サブスクビジネスは、もちろん継続的な収入になる点が、多くの事業者にとって魅力なのですが、
裏を返せば、「新規顧客の開拓のコストを大きく下げることができる」点が、
優位となるポイントなのではないかと思います。

一般的に、新規顧客の開拓コストは、既存顧客の維持コストに対し、5倍かかると言われていて、
さらに、顧客離れを5%改善すれば、利益率が25%も改善すると言われています。

つまり、サブスクビジネスを回すことで、
コストをかけることなく、利益率がアップするため、
より多くの利益剰余金を、
新しい商品やサービスの開発や、優秀な人材の確保、広告宣伝などに使うことができ、
企業・事業を成長させることができるというわけです。

サブスク化しやすい事業

サブスク化しやすい事業として、
携帯電話サービスや、ソフトウェア、音楽や映画等の配信、定期刊行物等、
何かしらモノが介在する業種が挙げられます。
何故なら、そのモノがなければ価値を受けられない、となれば、
継続的にそのモノを提供してもらうための契約を交わさなければならず、
それがサブスクリプションビジネスとして機能するからです。

モノがないサービスのサブスク化の方法

では、モノが何もない事業の場合は、どのようにサブスク化するのでしょうか？

その時に有効なのが、「使用する権利を噛ませる」という発想です。

例えば、
「オリジナルのメソッドを使用する権利」
「ツールを使用する権利」
「書式を使用する権利」
「商標を使用する権利」
「デザインを使用する権利」
「著作物を使用する権利」
「場所を使用する権利」
「仕組みを利用する権利」
などなどです。

権利化するものは、
「これを使用することで〇〇できる、続けられる」
といったもので、
もっと欲を言えば、
「これを使用しないと〇〇ができない、続かない」
といったものだと、より理想的です。

「〇〇」に入るものは、
「お金」「健康」「人間関係」のいずれかの問題解決に役立つものになります。

「使用する権利」を提供するには知的財産権の裏付けが重要

そして、
「商標を使用する権利」は商標権、
「デザインを使用する権利」は意匠権、
「著作物を使用する権利」は著作権、
何かしら新しい技術に関するものは、特許権を持っていると、
他者が同じものを提供することができないので、
最強ということになります。

さらに、弊所のお客様によくあるケースで、
「オリジナルのメソッドを使用する権利」や「ツールを使用する権利」など、
商標権等の対象にならないものは、
これらを使用する「条件」として、商標権を取得した商標を使用させることで、
そのメソッドやツール等の使用権の価値を高めることを提案しています。

つまり、そのメソッドやツール等と似たものがあっても、
同じ商標のついてないものは、別物ということが対外的にも明確になるので、
「これを使用することで〇〇できる、続けられる」
「これを使用しないと〇〇ができない、続かない」
といった他所では得られない効果がはっきり伝わるのです。

こうしたポイントを押さえていけば、
なんとなくサブスク化も見えてきそうな気がしないでしょうか。