こちらのブログ内容は、音声で聞くこともできます。
https://stand.fm/episodes/62eb7c3a73a213173bac76ff
私も含めて、セールスが得意でない人って、
つい自分の話、自社の話、商品やサービスの話をたくさんしてしまうんですが、
セールスが上手な人は、
自分の話は全体の2~3割くらいで、
あとは相手のことを理解するために「聴く」ことに時間を使います。
相手の課題や悩みを聞き出した上で、
「それ自分の商品やサービスで解決できますよ」と、
押しつけのない形でセールスできるわけなんですね。
先日コラボで音声配信してくれた美容の専門家の方は、
それが自然体でできる人でした。
まだ化粧品会社にお勤めだった時に、
どうしても自社の商品を売らないといけない、
でも、お客さんの肌の悩みとかを聞いてるうちに、
自社の商品では解決できない。
他社の商品を勧めたいけどできない。
それがどうしても苦しくて、そういう縛りのない独立の道を歩んだ、
みたいなお話を聞いたことがあるんですね。
その話を聞いて、これはすごいなと。
売れてる人って、どこまでも相手目線なんですよね。
もちろん、そこで自社の商品が売れなかったら、
セールスは失敗ということで、
一時的に売上は下がるのですが、
お客さんからしたら、
自分に親身になってくれる人から買いたいじゃないですか。
しかも化粧品って、特に女性は一生付き合うものだし、
ライフステージとか悩みの変化で使うものが変わりますよね。
だから長い目で見ると、
商品は一生モノじゃないけど、
自分を理解してくれる営業マンは一生モノになるんですよね。
したがって、こういう人は、
どうしても売れる営業マンになってしまうということです。